오프라인에서 제품을 보고 온라인에서 구매하는 ‘쇼루밍(Showrooming)’ 이 한동안 유통업계를 뜨겁게 달구었다면, 최근에는 이와 반대로 온라인에서 제품을 탐색하고 오프라인에서 제품을 구매하는 ‘리버스 쇼루밍족(Reverse-showrooming)’을 잡기 위해 유통업계가 열을 올리고 있다.

지난해 2월 소셜커머스 위메프가 2030 남녀회원 2,000명을 대상으로 실시한 다양한 쇼핑경험에 대한 설문조사에 따르면, 설문참가자들의 95%가 쇼루밍을 75%가 리버스 쇼루밍을 경험한 것으로 나타났다. 지난해 6월 칸타월드패널이 국내 소비자 1,500명을 대상으로 한 라이프스타일 조사에서도 전체 응답자의 67%가 쇼루밍과 리버스 쇼루밍을 넘나드는 소피패턴을 경험하고 있다고 답했다. 쇼루밍 경험에 못지않게 인터넷에서 본 제품을 실제로 보고 그 자리에서 구매하는 리버스 쇼루밍을 경험한 소비자가 많아지고 있다는 것이다.

그렇다면 스마트폰의 대중화로 정보 검색의 장소 제한이 사라지면서 크게 늘어난 쇼루밍족은 어째서 다시 오프라인 매장으로 돌아오게 된 것일까? 그리고 이러한 리버스 쇼루밍족을 만족시키기 위해선 어떤 전략을 세워야 할까?

“지금 당장 이 제품을 갖고야 말겠어”
-충동구매형 소비자: 이미지 SNS를 공략하라

미네소타대의 엘리슨 징 쉬교수와 연구진들은 뇌회로가 어떻게 욕구와 애호의 논리를 파괴할 수 있는지에 대한 실험을 통해 ‘공복에 쇼핑을 하면 허기를 달래는 것과 전혀 상관없는 물건까지 구매 할 가능성이 커진다’는 결과를 발표했다. ‘배고플 때 쇼핑을 하면 안 된다’는 통상적으로 알려져 있던 부분이 사실로 밝혀진 것이다. 하지만 최근에는 충동구매에 ‘허기’ 더 위험한 존재는 ‘인터넷’이라는 말이 나오고 있다. 인터넷과 모바일을 통해 다양한 상품 정보에 대한 접근이 용이해지며, 그만큼 구매욕을 자극받은 충동구매형 소비자들 역시 많아지고 있다는 것이다. 특히 웹서핑을 즐기다가 우연히 마음에 드는 상품을 발견하면, “당장 이 제품을 갖고야 말겠어”라는 욕구에 사로잡혀 직접 매장을 가는 이들도 있는데 이러한 이들이 바로 충동에 이끌려 리버스 쇼루밍족이 되는 대표적인 소비자들이다. 특히 이들은 대부분 매장에서 제품을 확인하고 그 자리에서 바로 결제까지 진행하는 경우가 많은데, 인터넷에서 제품을 꼼꼼히 따져보고 배송시간을 기다리는 것보다 지금 당장 제품을 갖고 말겠다는 소유욕이 강한 경우가 많기 때문이다. 그러므로 충동구매형 리버스 쇼루밍족에게 구매를 이끌어 내기 위해선 가격보단 마음을 움직이는 감각적인 이미지나 영상 등이 효과적일 것으로 판단된다.

전 세계에 걸쳐 유행하고 있는 사진 공유 어플리케이션을 활용하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 특히 자신의 일상 패션을 스냅사진으로 찍어 올리며 옷에 대한 가격과 액세서리 정보를 같이 공개하는 파워 인스타그래머들을 활용하면 ‘이 브랜드의 이 옷 뭐지? 한 번 직접 가서 입어볼까?’라는 생각을 쉽게 이끌어 내며 웹상에 존재하던 잠재적 소비자들을 오프라인으로 적극 유도할 수 있다. 이미 해외에서는 파워 인스타그래머를 활용한 마케팅이 보편화 되어 있는데, 실제 쇼핑몰을 운영하는 22살의 퍼스널 스타일 블로거 다니엘 번스테인(Danielle Bernstein)의 경우 약 100만 명의 팔로워를 가지고 있는 인스타그램에 포스팅을 해주는 조건으로 패션 브랜드들에게 매년 약 10억 달러 이상의 수익을 얻고 있을 정도다.

“온라인 뭐 별 거 있나?”
-가격 역전형 소비자: 채널의 비교우위

많은 이들이 온라인 쇼핑을 선호하는 이유는 역시나 ‘합리적인 가격’일 것이다. 그런데 만약 오히려 온라인보다 더 싼 가격을 제공하거나 추가혜택을 주는 오프라인 매장이 있다면 어떨까?

‘가격 역전형 리쇼루밍 소비자’는 온라인에서 제품 정보와 가격을 확인 한 후, 특별 행사를 하거나 사은품을 제공해 부가적인 혜택을 누릴 수 있는 오프라인 매장을 찾는 소비자들을 지칭한다. 쇼루밍족보다 더욱 다각도로 구매 조건을 분석하고 신중하게 구매를 하는 이들은 가령 온라인과 오프라인의 가격이 동일한 경우에도 배송비나 기다리는 시간 등의 기회비용을 철저하게 따져 오프라인에서 구매를 하는 것이 더 이익이라고 생각하면 주저 없이 오프라인 매장으로 발길을 돌린다.

이러한 소비자들을 겨냥하기 위해서는 가격에 민감하게 움직이는 이들의 특성을 고려해 오프라인 매장 전용 이벤트를 벌이거나, 기능은 다소 떨어지지만 가격 면에서 경쟁력 있는 오프라인 매장 특화 상품 개발하는 것이 효과적일 수 있다. 더불어 앞서 말했듯이 온라인과 오프라인의 가격 차이가 없다면, 오히려 오프라인 매장을 찾는 것을 선호하는 경우도 많기 때문에 온·오프라인의 벽을 허물어 주는 새로운 쇼핑 플랫폼을 제공해주는 것도 이들을 공략할 하나의 방법이 될 수 있다.

지난해 1월 오프라인 사업자만 참여하는 베타서비스로 시작해 12월 정식 오픈한 모바일 O2O 쇼핑 플랫폼 서비스 네이버의 ‘샵윈도(SHOP WINDOW)’는 이러한 가격 역전형 리벌스 쇼루밍족을 겨냥한 대표적인 서비스다. 샵윈도는 오프라인 매장을 운영하는 업체들이 직접 매장의 제품들을 해당 서비스의 개인페이지에 올려 오프라인 매장의 검증된 쇼핑 아이템을 손쉽게 모바일로 구입할 수 있는 쇼핑플랫폼이다. 온라인·모바일 매출뿐만 아니라, 웹상에 존재했던 잠재고객을 오프라인으로 이끌어 낼 있다는 점에서 업체들의 큰 호응을 얻고 있다. 실제로 지난 해 7월부터 약 1년 간 스타일윈도우 서비스를 통해 매장을 알리고 있는 홍대 여성복 의류매장 ‘지띠크’의 대표 위지인 씨는 “서비스를 적용하고 있는 대부분의 오프라인 매장들이 온·오프라인 채널의 가격 차이를 두지 않고 있기 때문에, 온라인 고객이 해당지역을 방문했을 때 매장을 방문할 가능성을 크게 높여주는 것 같다”며 “스타일윈도우에서 제품을 보고 지티끄 매장을 찾는 이는 전체 소비자로 봤을 때 아직 10%미만이지만, 장기적으로 봤을 때는 고객과의 직접적인 접점을 마련할 수 있는 기회를 높인다는 점에서 단골 형성에 기여할 것으로 기대된다”고 전했다.

이상아 기자 mapci34@gmail.com