세정과 미래(대표 박이라)에서 전개하는 「크리스크리스티」는 역신장하는 캐주얼 시장에서 글로벌 SPA의 아성, 입지를 좁혀오는 스트리트 브랜드들의 맹공격 속에서도 두 자릿수의 매출 신장을 기록하며 업계의 주목을 받고 있다. 2007년 론칭 이래 약 5년 간 부진을 면치 못하던 「크리스크리스티」가 단 2년 만에 고속 성장하며 승승장구한데는 정성찬 사업본부장의 공이 컸다. 2011년부터 「크리스크리스티」 사업부에 합류한 정 본부장은 과감한 영업 전략 단행과 브랜드에 대한 진정어린 열정으로 향후 「크리스크리스티」가 나아갈 탄로를 닦아온 주역이다.

이경은 기자 89n@naver.com

두 자릿수 고신장 비결? 상품력 + 영업력

「크리스크리스티」는 상반기 20% 이상의 높은 매출 신장률을 기록했으며, 연중 비수기에 속하는 여름시즌에도 18%의 신장세를 올렸다. 2012년 흑자 전환 이후 지난해까지 소폭의 영업이익이 발생하며 브랜드의 성장가능성이 가시화되기 시작했고, 올 상반기부터는 정 본부장이 실행해온 전략이 크게 실효를 거두면서 큰 폭의 흑자를 기록할 것으로 전망되고 있다.

정 본부장이 다소 모험적인 영업 전략을 과감히 실행에 옮길 수 있었던 이유는 「크리스크리스티」가 가진 차별화된 상품력과 브랜드 콘셉트에 대한 강한 신뢰가 있었기 때문이다. 경쟁브랜드는 따라올 수 없는 감도 있는 디자인에서 잠재적 가능성을 감지한 정 본부장은 「크리스크리스티」만의 경쟁력에 정 본부장의 영업 노하우를 접목해 시너지 효과를 십분 발휘할 수 있도록 했다.

취약점 여성복↓·강점 남성복↑ 과감한 결단

먼저, 브랜드의 취약점인 여성복 비중을 대폭 감축시켰다. 정 본부장은 “「크리스크리스티」는 본래 남성복에 강했던 브랜드”라며 “판매실적이 부진했던 여성 라인을 줄이는 대신 브랜드의 강점인 남성 라인을 강화하는 ‘선택적 집중’ 전략을 폈다”고 밝혔다. 남녀 상품비중은 종전 7대 3에서 현재 9대 1의 비율을 유지하고 있다. 지난해 70개 매장 중 10개 지점을 남성 전용 매장으로 전환하는 테스트 과정을 거치면서 이들 매장이 소폭의 매출신장을 보이며 성과를 드러내자, 올 초에는 그 규모를 확대해 해당 매장수를 25개까지 늘렸으며 내년에도 남성 매장수를 더욱 확대할 계획이다.

이러한 선택적 집중을 통해 「크리스크리스티」는 매 시즌마다 판매율목표를 초과달성해왔다. 시즌 목표 판매율을 65%로 설정한 「크리스크리스티」는 여름 막바지 판매가 끝나가는 지금 목표치에 거의 다다른 상태이며, 다시 찾아올 늦더위에 대비해 판매율 80%에 이르렀던 주요 아이템을 판매율 높은 매장으로 회전시켜 최후 재고 소진을 위한 막판 스퍼트를 올릴 준비에 있다.

브랜드 본격 볼륨화 위한 ‘물량’ 확보가 관건

「크리스크리스티」가 본격적인 도약의 단계에 접어들면서 정 본부장은 기획물량 확충에 초점을 맞추고 있다. “백화점을 비롯해 쇼핑몰, 아울렛 등 유통채널의 다각화가 진행되고 있는 현 추세에 맞춰 브랜드가 더 큰 성장을 이뤄내기 위해서는 그에 따르는 물량이 확보돼야 할 것”이라 강조한 정 본부장은 “판매율 목표를 소폭 하향조정하더라도 상품물량을 충분히 확보해 판매로스를 방지하는 동시에 아울렛 영업 전개에 대한 대비를 해야 할 때”라고 전했다.

한편 가두상권으로 진출 확대하며 「크리스크리스티」의 유통활로를 개척한 정 본부장은 향후 매장 매출이익 상승을 위해 쇼핑몰 매개의 유통확장에 집중할 것이라 밝혔다. 백화점의 경우 SPA와 스트리트 브랜드에 밀려 캐주얼 조닝이 설 자리를 잃었으며, 10평대의 협소한 매장에서 높은 수수료를 부과해야하는 것도 브랜드에게는 큰 부담으로 작용해왔다. 반면, 쇼핑몰은 50평 내외의 넓은 매장 부지를 공급받는 동시에 10%대 초반의 저렴한 수수료로 백화점을 능가하는 매출 효과를 창출할 수 있다는 판단을 내린 것이다. 같은 맥락으로 그 동안 소극적으로 전개했던 아울렛 영업도 보다 활발히 나설 예정이다. 백화점보다 현저히 낮은 수수료가 역시 메리트다. 「크리스크리스티」는 현재 85개의 매장을 보유하고 있으며, 하반기 추가 매장 오픈과 함께 비효율 매장을 정리해 연내 90개의 매장수를 유지할 것으로 보인다.

판매촉진 독려위한 ‘현장인력관리’ 정성

한편 정 본부장은 매장 효율을 높이기 위한 현장인력관리에도 적극적이다. 매장 관리자들이 매장운영에 항시 고무적인 자세를 잃지 않도록 지속적인 독려 프로모션을 마련하고 있다. 오는 26일에는 전국 매장 점주들이 한자리에 모이는 워크샵이 진행된다. 소비침체로 힘들었던 상반기를 무사히 견뎌낸데 대한 위로를 전하는 동시에 F/W 시즌 상품교육을 진행하고 상반기 내걸었던 프로모션에 대한 결과 발표와 시상을 진행하는 격려차원의 모임이다. 5~7월 3달 연속으로 매출목표를 달성한 매장에 휴가비용을 차등 지급하는 이벤트를 진행한 「크리스크리스티」는 이와 유사한 차원의 판매촉진 프로모션을 강화해 매장 관계자들이 항상 적극적인 의지를 지닐 수 있도록 유도하고 있다. 이달에는 지난 24일까지 매출목표의 90%를 달성한 매장에 매출목표액의 1%를 지급하는 이벤트가 진행됐으며, 9~12월에는 지난해 운용해 점주들의 의지를 고취시켰던 ‘포키클럽’을 재차 진행한다.

‘코트’ 전문 브랜드 아닌 ‘아우터’ 전문 브랜드로

F/W에 강한 브랜드 「크리스크리스티」는 이번 시즌 스타일수는 유지하되 로트(LOT) 수를 늘려 전개한다. 정 본부장은 “지난해까지 ‘코트’를 메인아이템으로 내세웠다면, 올해는 다운, 야상, 무스탕 등 아우터 품종을 다양하게 선보여 궁극적으로는 F/W 아우터 전문 브랜드로 거듭나는 것을 목표삼고 있다”고 밝혔다. 더불어 “지난해 드라마 ‘상속자들’과 ‘별그대’에 제품이 노출되며 매출 고공신장을 이룬 바 있는 「크리스크리스티」는 PPL 홍보에 대한 투자를 전년대비 3~5배 늘려 이를 보다 적극 진행할 계획”이라고 전하는 동시에 “연매출목표 500억 원 달성을 향해 하반기에도 힘차게 달려갈 것”이라며 포부를 전했다.

정성찬 사업본부장 이력

1997.7-2005.4  이랜드 캐주얼사업부 영업
2005.5-2008.7  이랜드월드 여성사업부 「테레시아」 브랜드장
                      「로엠」 상권팀장
2008.8-2009.9  패션그룹형지 유통개발팀장

2009.10-2011.4  위비스 「지센」 유통개발팀장
2011.5-            세정과미래 「크리스크리스티」 사업본부장