「제이에스티나」 “「제이에스티나」는 헤리티지가 있는 브랜드입니다. 브랜드가 가진 고유의 정통성을 지키면서 이를 모던하고 시크하게 표현할 수 있는 다양한 문화 코드를 만들어가고 있습니다. 내후년에는 주얼리, 핸드백에 이어 코스메틱을 런칭, 글로벌 패션 하우스로 도약할 계획입니다. ”

로만손(대표 김기석)의 「제이에스티나」 핸드백의 크리에이티브 디렉터이자 사업본부장을 맡고 있는 조보영 상무는 올해로 25년 차에 접어든 핸드백 비즈니스 베테랑으로 국내 핸드백 시장의 산 증인이라고 해도 과언이 아니다.

핸드백 수출 기업 ‘청산’을 거쳐 「MCM」, 제일모직 레이디스 사업부의 CD로 활약한 그녀는 「제이에스티나」를 런칭 1년 만에 핸드백 시장을 위협할 스타 브랜드로 성장시키며 스포트라이트를 받고 있다.

당찬 신예 「제이에스티나」 조기 안착 성공

지난해 9월 런칭한 「제이에스티나」는 조기 안착을 이루며 핸드백 시장의 선두 주자들을 위협하는 새로운 스타 브랜드로 급부상했다.

이 브랜드는 지난해 12월 롯데 본점 입점 후 오픈 첫달 2억원이 넘는 매출을 기록하며 빠른 매출 상승세를 보였다. 이는 최상위권 브랜드와 견주어도 손색이 없는 실적으로, 롯데 잠실점과 스타시티점, 대구점, 청주 영플라자점 등 나머지 매장에서도 매출 상위권을 유지하고 있다.

2010년 초반부터 「제이에스티나」 주얼리 매장에서 마켓 테스트를 실시해온 「제이에스티나」 백은 지난해 9월 본격적으로 단독 매장 전개를 시작해 6개 매장에서 90억원의 매출을 거뒀다.

올 상반기에는 7개 매장을 추가해 97억원의 매출을 달성했으며, 하반기에는 11개의 매장을 추가해 올해 24개 매장에서 300억원의 매출이 예상된다. 런칭 2년 차의 실적치고는 놀라운 기록이다. 회사측은 이 같은 속도라면 2015년에는 1천억원 매출 목표에 충분히 도달할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

이에 대해 조 상무는 “올해에만 사업계획을 3번 수정했다. 예상치를 뛰어넘는 매출 기록으로 인해 목표를 계속해서 상향 조정하고 있다. 고무적인 것은 이것이 정상 판매를 기반으로 한 건강한 매출이라는 점”이라며, “몇몇 리딩 브랜드를 중심으로 경쟁구도가 형성됐던 국내 핸드백 시장에도 기존의 상징적인 제품보다 새롭고 유니크한 제품을 선호하는 고객들이 점차 늘어나고 있다. 「제이에스티나」는 이 같은 시대의 흐름에 맞춰 아이덴터티를 유지하면서도 신선한 아이디어를 끊임없이 선보일 계획”이라고 말했다.

「제이에스티나」 = 모든 여성이 꿈꾸는 로망

「제이에스티나」의 이 같은 성과는 런칭 전부터 예견된 것이었다. 주얼리 매장에 일부 제품을 숍인숍으로 구성해 마켓 테스트를 하던 시절, 드라마 ‘드림하이’의 여주인공 수지가 스타일링한 지갑으로 「제이에스티나」 제품이 노출되면서 뜨거운 반응을 얻었다.

일명 ‘수지 지갑’이라는 별칭이 붙은 이 제품은 초도 발주 물량이 3일만에 완판됐으며, 이후 지속적인 리오더와 라인 확대를 통해 브랜드를 대표하는 베스트 아이템으로 자리잡았다.

스팽글 백팩인 안젤리카 백팩 역시 손연재, 박한별, 수지, 닉쿤 등이 공항 패션과 스트리트 패션 등으로 착용하면서 히트 아이템으로 부상했다. 수지 지갑은 정식 런칭 전이었던 지난해 1월 한 달에만 1억1천만원을, 안젤리카 백팩은 1억4천만원 어치를 팔았다.

이처럼 런칭 전부터 베스트셀러를 확보하게 된 데는 디자인 개발에서부터 유통, 마케팅, 고객 피드백에 이르기까지 전사의 유기적인 소통과 스피디한 대처능력이 있었기에 가능했다.

이에 대해 조 상무는 “CD였을 때는 아티스틱한 역량만 발휘하면 됐지만 CD와 사업본부장을 겸하면서 같은 아이디어라도 어떻게 현실적으로 구현할 것인가를 고민하게 됐다. 제품 하나를 만들더라도 디자인, 가격, 환경 등 브랜드 전체의 모습을 고려하고 있다”며, “300억원을 목표로 하는 브랜드와 1천억원을 목표로 하는 브랜드는 그림의 밑바탕부터 다르다. 큰 아웃라인을 잡고 목표를 향해 매진하다 보니 빠르게 성과가 난 것 같다”고 말했다.

주얼리와 핸드백의 연결고리 찾아 차별화 요소로

런칭 초기에는 조심스러운 부분도 있었다. 때 마침 김연아 붐을 타고 「제이에스티나」 주얼리가 승승장구 하고 있었기에 핸드백 라인의 런칭이 득보다 실이 되지 않을까 하는 내외부의 우려도 적지 않았다. 그러나 조 상무는 이 같은 태생적 특성을 브랜드의 장점으로 최대한 활용했다.

“주얼리와 핸드백의 연결 고리를 찾아 「제이에스티나」만의 차별화 요소로 부각시켰다. 스팽글 소재를 적용한 과감한 디자인의 안젤리카 백팩도 이러한 전략에서 나온 것. 이 제품은 주얼리가 가진 블링블링한 이미지에 백팩이라는 실용성을 더한 「제이에스티나」의 대표적인 모델로 브랜드의 인지도 확대는 물론 매출 신장에도 큰 기여를 했다.”

과감한 마케팅 전략도 조기 안착의 공신이 됐다. 런칭과 동시에 걸 그룹 소녀시대를 모델로 기용해 인지도를 높였으며, 이후 김수현과 카야 스코델라리오를 모델로 선정해 패셔너블하면서도 시크한 이미지로 밸류를 업그레이드시켰다. 또한 김남주, 채시라 등 패셔너블한 이미지의 중견 배우들에게 꾸준히 PPL을 진행해 서브 타켓인 30~40대 고객까지 포용했다.

이러한 전략에 따라 초기 10~20대를 중심으로 형성됐던 구매층은 30~40대까지 확산됐다. 구매력이 있는 소비자들이 늘면서 SLB(Small Leather Bag)을 중심으로 형성됐던 매출 비중도 지갑과 핸드백이 6:4 비중으로 안정적으로 확대됐다.

글로벌 패션 하우스 목표… 내후년 코스메틱 사업 진출

「제이에스티나」는 여성이라면 모두가 꿈꾸는 페미닌한 욕망을 자극하는 브랜드다. 「제이에스티나」 백은 주얼리의 영하고 클래식한 이미지에서 한 단계 업그레이드해 모던하면서도 시크한 이미지를 제안하고 있다.

브랜드를 상징하는 ‘티아라’는 단순한 심벌을 넘어 바로크적인 럭셔리함와 힙합 문화에서의 영감을 얻은 스트리트 패션의 요소를 크로스 오버시킨 ‘모던 바로크(Modern Baroque)’라는 문화적 아이콘으로 재탄생 했다.

이에 대해 조 상무는 “티아라는 공주를 상징하기도 하지만 힙합 문화의 크라운을 상징하기도 한다. 우리는 이 상반된 문화 코드를 믹스해 티아라의 의미를 확장시켰다. 이러한 작업들은 고객층을 다양하게 확장하는 계기가 됐다”고 설명했다.

실제로 이 같은 컨셉은 글로벌 시장에서도 긍정적인 반응을 이끌어냈다. 지난해에는 뉴욕 플라자 호텔점 오픈 파티에 참석했던 세계적인 스타일리스트 패트리샤 필드로부터 극찬을 받기도 했다. 드라마 ‘섹스앤드시티’의 스타일리스트로도 유명한 패트리샤 필드는 「제이에스티나」의 티아라 제품을 본 후 조 상무에게 코웍을 제안했다. 단지 심벌로써가 아닌 다양한 문화에 대한 이해가 있었기에 가능한 결과다.

조 상무는 “뉴욕 플라자 호텔에 매장을 내면서 자신감을 얻었다. 이전에 몸담았던 「MCM」에서도 해외시장을 경험했었기에 그 장벽이 얼마나 높은지 잘 알고 있었다. 그러나 「제이에스티나」의 트렌디한 백과 주얼리에 해외 소비자들도 뜨겁게 반응하는 것을 보면서 브랜드의 글로벌화에 대한 확신이 생겼다”고 말했다.

「제이에스티나」는 인천공항, 코엑스, 제주도 등 주요 면세점에 매장을 운영하며 글로벌 진출을 위한 발판을 마련하고 있다. 지난 7월에는 인천공항 면세점에 토털 부띠끄 매장을 열어 본격적으로 글로벌 면세 유통의 시작을 선언했다. 싱가포르 창이공항, 인도네시아 자카르타공항, 미국 LA국제 공항 등에 매장 오픈을 타진 중에 있으며 조만간 진출이 이뤄질 것으로 보인다.

다음 단계로 「제이에스티나」는 코스메틱 라인을 런칭해 글로벌 패션 하우스로의 목표에 한 걸음 다가설 계획이다. 2014년 런칭을 목표로 사업을 추진 중에 있으며, 향수를 시작으로 전 라인으로 확대할 방침이다.  <김은영>