1989년 설립된「유나이티드 애로우즈」는 일본 패션 시장에서 편집숍들의 흥망성쇄에도 불구하고 160여 개의 매장을 가진 일본 대표 편집숍으로 성장했다.

SPA를 기본으로 다품종 소량 셀렉트 숍 방식의 고 가격대 상품에 독자적인 감성과 테이스트가 결합된 상품 구성이 소비자들에게 호응을 받으면서 「유나이티드 애로우즈」는 연간 매출 1조원을 자랑하는 편집숍으로 저력을 과시하고 있다.

특히 수입 상품 위주의 한정적인 상품 구성에서 자사 PB 상품 개발의 비중을 50% 대로 끌어 올리면서 자체 PB 상품 개발을 통해 지속성장하고 있으며 PB와 상품 개발을 통해 차별된 컨텐츠를 제공하고자 하는 국내 패션업계에 벤치 마킹 모델로 주목 받고 있다.

또한 매장과 고객을 중심으로 상품, 숍 환경, 고객 서비스의 혁신에 주력해 지속 성장을 도모하고 있다.
현재 「유나이티드 애로우즈」가 전개하고 있는 상품 라인은 18개 라인으로, 여성 40% 남성 33%, 실버 및 레저 6.5%, 잡화 5.7%, 기타 14.3%의 상품 구성을 유지하고 있으며 최근에는 최첨단 패션과 트렌드에 좌우되지 않는 뉴 베이직을 메인 상품으로 선보이고 있다.

상품기획 방향 과감히 전환했다
상품의 특성 고려한 아이템 밸런스 갖춰

「유나이티드 애로우즈」가 이와 같이 독자적인 스타일을 제안하는 브랜드로 자리매김 한 데에는 본래의 바잉 방식의 사입 형태에 제조, 소매를 함께하는 Super SPA 형식으로 전환이 성공하면서 이루어졌다.

브랜드 설립 초기에 「유나이티드 애로우즈」는 트렌드 세터 고객 중심의 고가 아이템을 취급하는 편집매장으로 운영됐으나, 이 같은 특성이 일반 고객층에게는 진입 장벽이 높아 지속 성장을 방해하는 요소로 작용하게 됐다. 

이를 타개할 방안으로 캐주얼 의류의 비율을 높이고 셀렉트 상품뿐 아니라 자체기획 상품개발을 높이는 등 대대적인 리뉴얼을 시도하면서 지금의 안정세를 이룩하게 됐다. 시대적 트렌드에 맞춘 상품으로 신선함을 제공하면서도 안정적인 매출액을 확보할 수 있었던 것.

현재는 균형 잡힌 상품 구성을 모토로 사입 상품과 오리지널 기획 상품으로 구성하고 있으며 다음 시즌의 트렌드를 담고 있는 ‘선 구성 상품’군과 최근 시즌의 트렌드를 반영한 ‘시대성 상품’, 트렌드에 좌우되지 않고 꾸준한 판매율을 보이는 ‘독자성 상품’군으로 분류해 각각 1:4:5로 상품을 구성하고 있다.
점포 수 제한 전략으로 로열티 유지

명확한 출점 기준, 타사 제휴로 지속 성장 꾀해

「유나이티드 애로우즈」는 명확한 출점 기준을 통해 지속 성장을 노리고 있다.
이는 인구 100만 명 이상의 도시를 중심으로 24호점까지 확대한다는 목표 아래 각 사업별 잠재시장이나 신규 진출 지역의 환경을 분석하고 전개 사업에 대한 적절한 점포 상한 수를 설정하고 있다.

이는 수치적인 매장 수 확대가 아닌, 상권 환경을 고려해 수익성과 성장성, 그리고 이미지 등 다각적인 시각에서 사업 포트폴리오를 정비해 브랜드 로열티를 확대하고 기업의 성장확대를 얻기 위해서다.

이와 함께 타사와의 제휴도 지속적인 성장을 위한 중요한 전략 중 하나로 자리잡고 있다. 「유나이티드 애로우즈」는 스포츠의류 제조업체인 「미즈노」와 속옷 브랜드를 개발하거나 독일의 자동차 업체인 아우디와 오리지널버전의 오픈카 제작, 교토의 전통복 업체와 기모노를 상품화 하는 등 타사와의 콜라보레이션을 적극적으로 진행하고 있다.

이 같은 제휴는 기존 사업을 유지하면서도 브랜드 신선도와 신규 수요를 확보하고 사업 폭을 넓힐 수 있어 브랜드 쇄신을 위한 사례로 더욱 활발하게 활용되고 있다.

올해는 「뉴발란스」와 함께 콜라보레이션을 발표했다. 1989년 출시된 「뉴발란스」 1500 모델을 선택해 두 브랜드의 모델임을 알 수 있는 로고와 오렌지 컬러 포인트로 구성된 리미티드 에디션을 올해 4월 발매할 예정이다.
 


상품 아닌 서비스 차별화한다

「유나이티드 애로우즈」의 또다른 성장 배경 중 하나는 기존 편집숍과는 구분되는 고객 서비스이다.

일반적인 편집매장에서는 특색 있는 상품을 통해 구성된 숍 별 아이덴터티를 차별화 전략으로 운영하고 있으나 한정된 브랜드 내에서 상품을 매입하게 되므로 소비자들에게는 동일한 브랜드로 이루어진 감성으로 작용할 여지가 있다.

「유나이티드 애로우즈」는 판매원의 고객 서비스 수준을 높이는 것으로 상품 구매율과 소비자들의 상품 구입 객단가 등을 높여 매출 향상과 직결되는 비즈니스 모델 구축에 성공했다.

그 중에서도 서비스의 차별화를 주요 전략으로 삼았다. ‘Make Your Real Style’에 모토로 삼아 고객들이 원하는 스타일을 표현할 수 있도록 스타일 서비스를 지원하고 있다.

이는 가이드북에 따라 정형화된 서비스를 마스터시키는 것이 아닌, 각기 다른 특성을 지닌 고객들과 부합한 유동성 있는 서비스를 통해 구매 욕구를 자극시키는 효과로 이어지고 있다.

일례로 ‘시착 중 고객들의 구두를 손질하는 것’ 이나 ‘구입 상품을 착용해 귀가하는 고객들의 기존 의상을 택배 발송하는 것’과 같은 서비스는 고객들의 만족도를 높인 요소다.

이러한 서비스 차별화로 동경 미나토구에 위치한 ‘유나이티드 애로우즈 롯본기 맨즈 스토어’는 불황 속에서도 호황을 누린 대표적인 매장으로 꼽히고 있다.

영화관이나 미술관, 상업시설, 방송국, 오피스 등으로 분포된 다양한 고객층을 대상으로 상품구성과 진열 방법, 접객을 연동시켜 각기 다른 상품 카테고리와 서비스로 고객 잡기에 성공했다.

또「유나이티드 애로우즈」는 재능 있는 직원을 채용하고 교육을 진흥하기 위한 목적으로 런던 로얄예술대학과 협동해 장학 프로그램을 운영하는 등 차별화된 서비스 제공에 전력을 기울이고 있다.

「유나이티드 애로우즈」향후 20년은?

「유나이티드 애로우즈」는 "Japanese Standard"를 바탕으로 하는 라이프 스타일을 전달하고 있다. 특정 카테고리 상품이라는 관점이 아닌 특정 문화 라는 관점 아래 고유 컨셉트를 만들겠다는 것. 또한 지금까지 키워온 브랜드 로열티를 바탕으로 폭넓은 방향의 고객의 가치 창조를 모색할 계획이다.

최근에는 하네다, 나리타 공항과 지하철역에 오픈한 매장인 에어포트 스토어(The Airport Store)와 스테이션 스토어(The Station Store)에 이어 고속도로에 하이웨이 스토어(The Highway Store)를 오픈해 새로운 판매 채널 공략에 나섰다. 국내를 포함한 아시아와 유럽과 미주 시장도 점진적으로 진출할 예정이다. <최수연>