모바일 이용자는 상품 판매와 거의 동시에 주문하기 때문에 품절 정보 제공은 판매에 유익한 정보가 된다. 최근 소비자들은 누구나 휴대 전화를 가지고 있다. 그리고, 스타이라이프의 판매 사이트에 게재한 정보는 즉각적으로 소비자에게 전달된다. 향후, 휴대 전화는 스타이라이프의 가장 중요한 판매 미디어될 것으로 판단하고 있다. [ 645호에서 이어짐 ]  

[ 벤치 마킹 5 ] 일본 ‘스타이라이프’
기업명 : 스타이라이프
소재지 : 도쿄도 미나토구
사업개요 : 자사에서 기획·출판하고 있는 패션 잡지, 인터넷(PC), 모바일(휴대 전화)을 판매 미디어로 하는 복식·잡화의 소매 등
창립연도 : 2000년도
자본금 : 14억5천677만엔
종업원 : 종업원 204명(바이어, 잡지 편집 담당, 잡지 판매 담당, 웹 사이트 제작 담당, 상품 입출 담당, 사무 스탭, 임시 종업원 등 포함)

스타이라이프는 1997년에 대기업 상사의 사내벤처로 ‘e 코머스’ 사업 참가를 목적으로 설립, 1998년에 패션 통신판매 잡지 ‘Look!s’를 창간, 통신판매 사업을 시작하면서 본격 출범하게 됐다.

2000년에 ‘e 코머스’ 사업에 본격적인 참여와 함께 상사로부터 분리 독립해 ‘스타이라이프’가 설립되게 됐다. 그 후, 종전의 회사를 통합해 현재의 조직 체제를 구축하게 됐다. 2006년에는 헤라클레스(오사카 증권거래소가 개설하는 성장 단계에 있는 신흥기업 전용의 주식시장) 주식에 상장했다.

주력 사업은 자사에서 기획·출판하고 있는 패션 잡지, 인터넷(PC), 모바일(휴대 전화) 등 3종류의 미디어를 통해 소비자에게 상품을 판매하는 것이다.

그 외에 판매 미디어가 되고 있는 패션 잡지의 매출, 인터넷상의 쇼핑몰의 기획·운영에 의한 수수료 수입, 각종 광고 수입 등이 주요 매출이다.

처음 스타이라이프가 ‘e 코머스’ 사업을 시작할 시기에는 일본의 인터넷 보급율이 5% 정도였다. 이로 인해 이 사업이 시기상조라고 판단해 먼저 통신 판매 사업을 시작하게 됐다. 그리고 패션 잡지를 미디어로 하는 통신 판매가 ‘e 코머스’의 비즈니스 모델에 가까워 이 사업을 우선 이 사업을 실시하게 됐다.

스타이라이프의 전신 기업은 1998년에 e 코머스 실시에 앞서 사업 기반 형성을 위해 자사에서 기획·출판한 패션 잡지에 의한 통신 판매를 시작했다. 그 후 2000년에 일본의 인터넷 보급율이 10%를 넘자, 인터넷 판매 사이트를 구축했다.

그 후 2002년에는 휴대 전화 전용의 판매 사이트도 개설해 현재의 잡지, 인터넷, 휴대 전화에 대해 자사 미디어를 통한 판매 형태를 확립했다.

현재 상품 판매의 35%를 인터넷, 25%를 모바일, 40%를 자사에서 기획·출판한 패션 잡지에 서 기록하고 있다. 또, 이 잡지에 의한 판매의 85%는 PC나 휴대 전화로부터 액세스해 주문된 것이다. 당사에 주문하는 소비자의 대부분은 PC나 휴대 전화를 이용하고 있다.

패션잡지 연 8회, 매 호 20만부 발행
카탈로그 형태 아닌 패션잡지 컨셉으로

스타이라이프는 20대 초반의 여성 취향 잡지를 연 4회, 또 20대 후반부터 30대 초반의 여성 취향 잡지를 연 4회 출판하고 있다. 발행 부수는 매 호 20만부 정도 발행한다. 이 잡지에는 상품의 사진, 코드 번호, 가격이 게재된다.

다만, 상품을 나열 하는 것만이 아니고, 일류 모델이나 유명인이 상품을 착용하고 있는 사진을 게재해 소비자에게 구매 의욕을 자극시키고 있다. 잡지 제작은 초기에는 출판의 경험이 있는 외부 인력을 활용했으나, 지금은 노하우를 축적해 신규 채용한 종업원이 잡지 제작을 맡고 있다.

스타이라이프가 기획·출판하고 있는 패션잡지는 카탈로그 통신판매 업자의 카탈로그와는 다르다. 일반적으로 잡지는 유료이지만, 카탈로그는 무료이다. 스타이라이프는 잡지 제작 비용을 잡지 판매 수입으로 조달하는 반면, 카탈로그 통신판매 업자들은 매출으로부터 카탈로그 제작 비용을 충당하고 있다. 스타이라이프의 패션잡지는 유료인 반면 카탈로그 통신판매 업자들의 카탈로그는 무료이다.

또, 모델들도 자기 자신의 경쟁력을 위해 카탈로그 보다는 잡지를 원하고 있다. 이로 인해 모델료는 카탈로그 보다는 잡지가 저렴하다. 이로 인해 스타이라이프는 카탈로그 통신판매 업자들 보다 잡지의 경쟁력을 확보할 수 있었다. 

3개의 인터넷 판매 사이트 운영
하루 710만명 방문 … 컨셉 다른 신규 사이트 계획

스타이라이프에는 3종류의 상품 판매 사이트가 있다.
여성 취향의 캐주얼 상품을 판매하는 인터넷 사이트와 이들 상품 보다 패션성이 높은 상품(일부 남성용도 포함) 사이트, 그리고 아웃렛 상품을 판매하는 사이트 등 3개의 인터넷 사이트가 있다.

판매 사이트에는 하루 710만명의 소비자가 액세스 한다. 이들 사이트들은 소비자의 구매 의욕을 자극하기 위해 잡지와 같이 일류 모델을 기용하고 있다.

유명 브랜드들은 유통채널을 선별하는 것과 같이 상품을 게재하는 판매 사이트도 선별한다.그 때문에 브랜드 이미지에 맞추어 복수의 사이트를 전개하고 있다. 이에 따라 스타이라이프도 향후도 취급 브랜드의 충실을 도모하기 위해 새로운 판매 사이트를 개설할 계획이다.

“타 점포에는 없는 우리만의 최신 상품 있다”

스타이라이프는 소비자가 일반 점포에서 구입하기 힘든 상품, 인근 점포에서도 구입할 수 없는 상품을 구성하기 위해 노력하고 있다.

소비자는 다수의 상품을 검색해 구입 상품을 결정하고 싶다고 생각할 때, 당사의 판매 사이트를 이용한다. 당사는 3 종류의 판매 미디어와 유명 브랜드의 최신 상품을 준비하고 있고, 이러한 소비자의 요구에 대응하고 있다.

독자 사이즈 표시 방법 게재 
판매 시기, 판매일 명시

스타이라이프에서 기획·출판하고 있는 패션잡지의 게재 상품은 유명 브랜드로부터 샘플을 빌려 사진을 촬영한다.

이 때 브랜드 마다 사이즈의 표시 방법이 다르기 때문에 스타이라이프는 독자적으로 치수를 게재하고 있다. 잡지에 이것을 명시하고 있다. 판매일이 패션잡지의 발행일보다 늦은 상품의 경우에는 판매 시기도 명시한다.

판매 사이트의 상품 게재는 해당 상품 판매일에 타사와 동시에 판매를 시작한다. 소비자는 다양한 패션잡지 등으로부터 해당 상품의 판매일을 알고 있다. 그 때문에 판매 사이트 게재가 늦다면 판매기회를 잃게 된다.

스타이라이프 판매 사이트의 히트수(판매 사이트로의 액세스 총건수에 차지하는, 상품의 주문에 이른 액세스수)는 약 1%이다. 일반적으로 1%를 넘는 판매 사이트는 없다고 한다.

반품은 인터넷을 통해 판매된 상품이다. 반품 이유는 사이즈, 착용 후의 이미지, 사진과의 다른 컬러 등이 대부분을 차지한다. 스타이라이프가 독자적으로 치수재기를 실시하는 이유의 하나도 사이즈 차이에서 오는 반품을 억제하기 위해서다. 반품율은 10% 정도이며, 보통 어패럴 사이트들이 기록하고 있는 평균수치를 유지하고 있다.

일반적으로 스타이라이프가 기획·출판하고 있는 패션 잡지에 게재된 상품의 10% 정도는 당초의 가격으로는 판매할 수 없게 된다. 이들 상품은 우선 세일 판매된 후 아울렛으로 판매된다. 또, 아울렛 사이트도 운영하고 있는 등 적정한 재고 관리 체제를 구축하고 있다.

모바일 통해 상품 정보 제공
홍콩, 대만서 패션잡지 발행 … 중국 진출 계획

인터넷 판매를 이용하는 소비자에게는 상품이 곧 품절될 것이라는 정보가 제공된다.
모바일 이용자는 상품 판매와 거의 동시에 주문하기 때문에 품절 정보 제공은 판매에 유익한 정보가 되고 있다.

최근 소비자들은 누구나 휴대 전화를 가지고 있다. 그리고, 스타이라이프의 판매 사이트에 게재한 정보는 즉각적으로 소비자에게 전달된다. 향후, 휴대 전화는 스타이라이프의 가장 중요한 판매 미디어될 것으로 판단하고 있다.

스타이라이프는 최근 급속하게 성장하고 있는 중국시장에 주목하고 있다. 현재 중국에 진출해 있는 일본 유명 브랜드는 많지 않다. 중국 소비자는 일본인과 체형이 비슷하다.

이에 따라 중국 시장 개척에 주력 하고 있다. 우선, 홍콩과 대만에서 잡지를 발행하고 있으며 판매 부수는 순조롭게 증가하고 있다. 또, 판매 사이트 운영은 상관습이나 제도상의 제약 때문에 현지 기업과 제휴하고 있다. [다음호로 이어짐] <허유형>