[벤치 마킹 2] 일본 ‘길드코퍼레이션’

2003년 설립된 길드코퍼레이션은 여성복과 잡화를 자사에서 기획해 외주 생산한 후 약 30개 점포(해외 1개점 포함)의 직영 소매점에서 판매하고 있다. 이외에도 일본 전국 셀렉트숍 등에서 사입, 판매되고 있다. 현재 전체 매출의 약 70%를 자사의 직영 소매점에서 올리고 있다.

설립 당시 길드코퍼레이션은 자사 브랜드의 제품을 셀렉트숍 전용으로 런칭했으며 동시에 도내 명 패션빌딩에 출점하고 있는 소매점에 상품을 기획, 제안 후 판매했다. 

그리고 2004년 도내 유명 패션빌딩에 입점하면서 비즈니스 채널이 바뀌게 됐다. 유명 패션빌딩들이 신진 브랜드 입점을 모집하면서 적극적으로 이들 빌딩에 입점했기 때문이다. 이를 계기로 소매 판매로 돌아섰다.

이들 패션빌딩들은 보증금이나 임대료 우대, 인테리어 비용 보조 등을 메리트로 제시하면서 신진 브랜드를 적극 유치했다. 이들 패션빌딩에 입점하면서 길드코퍼레이션은 새로운 전기를 맞게 됐다. 

패션빌딩의 입주 기간은 1년, 패션빌딩이 요구하는 실적을 내지 못하면 퇴점한다는 조건이 있었다. 길드코퍼레이션은 이를 적극 공략해 직영 소매점을 확보할 수 있었다. 그 후 2년 연속 패션빌딩이 요구하는 실적을 거두었고, 이 빌딩과 정상적인 계약을 체결, 유통망을 확보할 수 있었다.

기업명 : 길드코퍼레이션
소재지 : 도쿄도 시부야구
사업개요 : 여성복, 잡화 기획?판매(소매) 외
창립연도 : 2003년도
자본금 : 1000만엔
종업원 : 종업원 240명(기획 담당, 생산관리 담당, 프레스 담당, 직영 소매점 관리 담당, 매장판매원, 도매 영업 담당, 상품 관리 담당, 사무 스탭)

1. 길드코퍼레이션, 17세 여고생을 공략하다

길드코퍼레이션은 3개의 자사 브랜드 「GILFY」 「BACKS」 「RE DARK」를 가지고 있다. 이들 브랜드 모두 도쿄 시부야를 방문하는 17세 여고생의 이미지를 모티브로 기획되고 있다. 「GILFY」는 패셔너블한 여성스런 분위기, 「RE DARK」는 헌 옷의 감촉, 「BACKS」는 남성적인 분위기의 캐주얼을 컨셉으로 하고 있다.

길드코퍼레이션은 처음으로 직영 소매점을 마련한 패션빌딩의 방문객인 고교생에게서 비즈니스의 방향을 찾았다. 패션빌딩 내에는 고교생을 대상으로 한 매장이 적었기 때문에 여기에 주목했다. 

상품 가격대는 코트나 피혁 제품 등 일부 제품의 가격은 높지만, 대부분이 5천엔에서 1만엔 사이에 책정돼 있다.

대부분 이들 제품들은 장기간 계속 팔 수 없다는 것이 단점이다. 비슷하지만, 어딘가 다르게, 소비자가 느끼도록 조금씩 변화를 가미해 간다는 것이 길드코퍼레이션의 특징이다. 다만, 극단적으로 유행을 추종하는 상품은 취급하지 않는다.

한편, 일본의 전체적인 사회 분위기가 소자녀화의 영향을 받고 있기 때문에 아시아 시장을 시작으로 해외시장 개척에 눈을 돌리고 있다.

2. 캐주얼, 섹시 등 2년 사이클 유지한다

길드는 설립부터 캐주얼에 포커스를 두었고, 지금도 이것을 유지하고 있다. 여고생 패션은 캐주얼과 섹시함이 구별되며 대개 2년 정도의 사이클로 교대로 유행된다.

길드의 상품은 섹시한 패션이 유행할 때에는 이 같은 분위기를 받아들이면서 기본 컨셉에서 일탈되지 않게 주의하고 있다.

또, 특정의 디자인이나 모양이 유행하고 있어도, 이들 트렌드를 추종하지 않고 자신들의 컨셉을 지키기 위해 노력하고 있다. 만일 극단적으로 유행을 받아들인다면, 고객들에게 위화감을 줄 수 있기 때문이다. 상품 기획은 봄여름, 가을겨울 등 연 2회 진행한다.

3. 전체 생산의 80%는 중국에서
   생산 물량은 1개 아이템에 1,000장 

제품 생산은 국내외의 100개 정도의 봉제 공장에서 생산하고 있다.

약 80%는 중국에서 생산한다. 한국 봉제 공장은 코스트가 저렴하면서 비교적 단기에 생산할 수 있는 제품을 생산하고 있다. 하지만, 한국 화폐 가치가 높을 경우 대부분 중국 봉제 공장을 이용하고 있다. 중국 봉제 공장의 경우에는 어느 정도 결정된 수량이 아니면 생산을 의뢰할 수 없기 때문에 소량·단기 납기의 상품은 일본 국내 봉제 공장에 생산을 의뢰하고 있다.

일본 국내 봉제 공장과는 직접거래를 하고 있다. 중국 봉제 공장과의 거래는 일본 상사를 통해 거래를 실시하고 있다. 계약상 일본 상사로부터 완성품을 구매하는 형태이다. 상사는 봉제 공장에 원단 등을 지급하고, 제품 생산을 위탁한다.

실제로 위탁 공장은 길드코퍼레이션의 의향에 따라 결정된다. 원단의 지정을 포함한 생산 지시서도 위탁 공장에 직접 제시된다. 상사는 길드의 작업 지시서에 따라 위탁 공장에 원단을 지급한다. 그 후 위탁 공장은 길드에게 샘플을 보내고, 문제가 없으면 길드는 위탁 공장에 생산 개시를 지시한다. 그리고, 검품이 끝난 제품을 위탁 공장에서 수령한 후, 상사에 구입 대금을 지불한다.

일본 봉제 공장과 같이 중국 봉제 공장과도 직접 거래를 하는 것이 상사를 개입시키는 것보다 저렴하다. 반면, 직접 중국 봉제 공장의 생산관리나 품질관리를 시행해야 한다는 단점이 있다. 이런 부담을 감안한다면 직접 거래 형태가 바람직하다고 판단된다.

생산 물량은 적어도 1개 아이템에 1,000장 정도이다. 팔린다고 판단된 주력 상품의 경우 10,000장 정도 생산한다. 1,000장 정도면 생산에 많은 시간을 필요로 하지 않는다. 일반적으로 판매 시기의 12개월 전에, 최단으로는 3주일 전에 생산을 의뢰하는 것이 좋다.

그러나, 10,000장 생산에는 시간이 보다 많이 소요되기 때문에 이들 제품에 대한 주문은 6개월 전에 생산을 의뢰한다.

재고는 기업에게 큰 리스크를 주기 때문에 사전 판매 물량 기획이 중요하다. 판매 예상은, 일상적으로 매장에서 수집되는 고객의 요구나 과거의 실적 등에 의해 판단된다.

길드코퍼레이션은 추가 생산을 실시하는 경우는 거의 없다. 유행은 시시각각 변하기 때문에 기본적으로 매출이 좋은 상품도 추가 생산을 실시하지 않고, 일부 디테일을 새롭게 디자인해 신상품을 생산·판매하고 있다.

4. ‘무크’지 통해 브랜드 인지도 높여

길드코퍼레이션은 기본 컨셉을 견지하면서도 소비자의 요구를 따른 상품을 시기적절하게 기획·판매하는 사업 스타일이다. 향후, 한층 더 성장해 하려면, 이런 스타일뿐만 아니라 제안형 사업 스타일도 필요했다.

이를 위해 길드코퍼레이션은 최근 독자적으로 ‘무크’를 제작·발행했다. 이것은 슈퍼 모델과 저명한 카메라맨을 기용해 길드코퍼레이션 전용 의상을 만드는 것이었다.

처음에는 많은 시행착오가 있었지만, 이것은 업계로부터 높은 평가를 받았으며 이로 인해 길드의 지명도를 높이는 계기가 됐다.

이를 계기로 패션빌딩의 출점 요청이 잇따랐고, 소매업자로부터의 거래 희망이 증가했다. 이와 함께 패션 잡지로부터의 출판 제휴도 제안받았으며 현재 2번째 무크 발행을 검토 중이다.

일반적으로 무크란 부정기적인 간행물이다. 통상 무크에는 국내에서 간행되는 잡지에 첨부되는 패션 잡지의 부록이다. 이들 잡지에는 패션에 관련된 정보와 상품의 가격 등에 관한 내용이 수록돼 있다.

5. 유통은 직영 소매점이 원칙
   코스트 저렴, 집객 효과 장점

길드코퍼레이션은 일본 전국의 패션빌딩 내에 직영 소매점을 운영하고 있다.
이들 매장들은 가두점을 설치 운영하는 것보다 코스트가 저렴하고, 빌딩 자체의 집객 효과를 얻을 수 있다는 장점이 있다.

이에 따라 길드코퍼레이션은 기존 사업뿐만 아니라 신규 사업 확대도 패션빌딩 내의 직영 소매점을 확대하는 쪽으로 유통 전략을 계획하고 있다.

인터넷 판매는 자사 웹 사이트뿐만 아니라 타사의 인터넷 판매 사이트에도 입점돼 판매되고 있다. 인터넷을 통한 판매는 채산적으로 직영 소매점의 설치가 어려운 지역의 소비자에게 당사의 상품을 제공하는데 있어서 유효한 방법이다.

우선적으로 길드코퍼레이션는 고객과의 대면 판매를 중시하고 있다. 판매 사이트의 이용자가 장래적으로 직영 소매점 등의 고객이 되는 것을 기대하고 있다.

길드코퍼레이션은 소매점을 계속 늘려가고 있다. 직영 소매점을 원칙으로 하고 있으나, 직영 소매점 설치가 어려운 지역이 있기 때문이다.

이들 소매업자를 프랜차이지라고 부른다. 현재 프랜차이지는 4개 정도이다. 길드코퍼레이션은 프랜차이지에게 상품을 판매하는 것과 동시에 자사의 컨셉이나 점포 인테리어 설계를 지도하고 있다. 프랜차이지에 대한 판매는 매입을 원칙으로 하고 있다.

길드코퍼레이션은 사업 확대를 위해 상품 구성의 충실을 도모하는 한편, 브랜드를 늘려 왔다. 복수의 브랜드를 가지고 있는 것이 유행이 빠르게 변하는 시기에는 매출의 편차를 최소화하고 리스크를 분산할 수 있기 때문이다.

6. 리스크 관리로 재고는 없다

재고를 줄이기 위해서는 정기적으로 판매·재고 상황을 조사하고, 이를 바탕으로 가격 인하 시기와 가격 인하폭을 판별하는 것이다. 이에 따라 길드코퍼레이션은 판매 및 재고 상황 분석에 힘을 쏟고 있다.

재고 관리는 POS 데이터를 활용해 리얼타임으로 직영 소매점의 판매·재고 데이터를 확인할 수 있게 했다. 재고 리스크를 최소화하기 위해 생산 수량을 소량으로 가져가기 때문에 큰 재고 부담은 없는 편이다.

또, 판매 단계에서는 직영 소매점의 판매·재고 데이터를 활용해 점포간의 재고 융통을 탄력적으로 가져가고 있고, 상품의 회전율을 높이고 있다. 도매의 경우는 매입을 원칙으로 하고 있기 때문에 리스크는 한정적이다. <허유형> [다음 호로 이어짐]

[ 글 싣는 순서 ]
1. 일본 어패럴 산업의 환경 변화 (631호)
2. 일본 어패럴 소매업자의 변화 (631, 633호)
3. 일본 어패럴 제품 도매업자 동향 (633호)
4. 일본 어패럴 제품 제조업 감소, 제품 수입 증가 (635호)
5. 일본 패션기업 ‘사르스’의 지속 성장 전략은? ① (637호)
6. 일본 패션기업  ‘사르스’의 인터넷 판매 전략은? ② (639호)
7. 일본 ‘길드코퍼레이션’의 직영 소매점 전략은?