최근 몇 년간 지속된 경기침체와 출산율 저하, 백화점 할인점, 온라인 쇼핑몰 등 유통패러다임 변화에 따라 유아동 브랜드들의 가두시장 점유율은 소폭 하락한 것으로 나타났다.

특히 패션시장 전반에 걸쳐 글로벌 SPA 브랜드의 공격적인 마켓 확장이 계속되는 가운데, 「자라」 「갭」 「H&M」 등이 키즈 라인을 강화 하는 등 열기가 유아동 마켓에까지 이어져 가두상권을 중심으로 한 내셔널 유아동 브랜드들에게 커다란 위협이 되고 있다.

또한 맞벌이 부부가 증가하면서 쇼핑시간을 단축하고 저렴한 가격을 장점으로 하는 온라인 쇼핑몰이 확대되고 있는 추세이다. 이들 쇼핑몰들은 다양한 프로모션을 통해 경쟁력 있는 서비스를 제공하고 있어 가두시장 위험요인으로 부상하고 있다.

이에 따라 유아동 브랜드들은 기존 도심상권을 필두로 신도시, 나들목 등 신규 상권 전략과 우수 점주 유치에 박차를 가하는 등 공격적인 전략을 통해 매출 상승을 모색하고 있다.

상권, 매장 궁합이 1등 매장 만든다

유아동 브랜드들은 상권과 입지에 맞게 가두점을 배치해 경쟁력을 강화하고 있다. 전통적으로 유아동 매출이 높은 ‘도심상권’을 필두로, 상주인구를 중심으로 고객을 흡수하는 ‘지역 밀착형 상권’의 비중이 높은 편이다.

실제로 이번 조사를 통해 나타난 매출 상위권 매장들은 의정부, 일산, 부천 등의 ‘도심상권’과 목포, 제천, 청주 등 지역소비자를 공략해 매출을 도모하는 ‘지역 밀착형 상권’에 위치해 고객 확보에 주력하고 있는 것으로 확인 됐다.

특히 전통적으로 유아동 매출이 높은 진주 지역은 2008년 이후 꾸준히 베스트 매장으로 손꼽히는 「리바이스 키즈」 진주점을 비롯, 다양한 브랜드에서 상위 매출을 기록하는 매장들이 포진되어 있어 집객 능력이 우수한 유아동 베스트 상권으로 뽑혔다. A급 지역상권에 위치한 「애스크 주니어」의 청주 가경점도 매출이 좋은 편이다.

또한 점포 개설 희망지역으로는 서울 및 수도권 등 대도시 주요상권과 아울렛 타운 등으로 나타나 유동인구가 많은 대규모 상권으로 선호가 편중돼 있는 것으로 드러났다.

중형 매장으로 효율 확대, 대형화 박차

베스트매장 조사결과 10∼20평 내외의 중형 점포로 지역소비자를 공략하는 매장들의 선전이 눈에 띄었다. 이들은 자사 브랜드를 복합적으로 전개하고 행사를 진행해 재고 소진에 나서는 등 브랜드 인지도 확대에 주력하고 있으며, 상품력과 합리적인 가격을 바탕으로 효율을 높여가고 있었다. 또한 고객 접점에 영향을 미치는 매장 인테리어와 디스플레이 등 매장 비주얼과 인테리어를 통해 매장을 차별화하고 있었다.

10평 규모의 중소형 점포인 「알로앤루」 목포점과 「모아베이비」 충북 제천점은 연매출 6억원에 달하는 고효율 매장이며, 「베이직엘르」는 의정부 홈플러스 내에 10평 규모로 입점을 통해 높은 수익을 올리고 있었다. 15평 규모의 「애스크 주니어」 목포 하당점 또한 연매출 5억 1천만원을 기록하는 등 안정적인 매출을 보여 눈길을 끌었다.

이와 함께 유아동 브랜드들은 주요 고객이 임산부이거나 유아를 동반한 고객임을 감안해 주차 및 수유시설 등 인프라를 구축하고 의류뿐만 아니라 유모차, 승용기구, 출산용품 등 다양한 용품을 한자리에서 만날 수 있는 가두점을 선보이는 등 패션 산업 전반에 불고 있는 멀티화, 대형화 바람에 동참하고 있었다.

월 매출 1억, 연 매출 12억 이상을 자랑하는 「트윈키즈」의 20평 규모 중형 매장인 일산 덕이점은「트윈키즈」 브랜드의 복합매장 가능성을 확인한 곳이다. 상품구색을 강화하고 이를 통해 집객효과를 높인 것이 매출상승 요인으로 나타났으며, 「트윈키즈」는 아웃렛 타운과 나들목 등을 중심으로 대형 매장 오픈을 본격화하고 있으며, 하반기에 중대형 10개점을 추가로 개설해 상승세를 이어간다는 방침을 밝혀 눈길을 끌었다.

베스트 매장의 비결은?
고객만족 실현, 역량 있는 점주에 의해 결정

자녀가 1명인 가정이 늘어남에 따라 아동복은 저가의 상품보다는 중고가의 제품을 출시하고 있으며, 이에 따른 객단가 상승 및 구매빈도 증가로 점주의 역량이 매출에 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다.
점주의 매장관리 및 고객관리 능력은 곧 매출과 직결됐다.

베스트 매장의 점주들은 판매현장에서 고객의 니즈를 반영한 상품을 즉각적으로 파악해 컴퓨터를 통한 실시간 재고를 예의 주시하고 있으며 컬러별, 사이즈별 상품관리를 실시해 효율적인 매장관리를 도모하는 것으로 나타났다.

또한 점주의 전문지식 보유, 경쟁 브랜드에 대한 정보습득, 해박한 육아 상식 등은 베스트 매장의 수익 창출에 영향을 미치는 것으로 나타났다.

고객 감동을 위한 점주의 열정 또한 고정고객 확보의 중요 요소로 나타났다. 고객카드를 만들어 기념일을 축하하거나 특별할인 등의 이벤트는 고객의 매장방문을 유도하고 있으며, 교환이나 반품같이 소비자 이익에 직결된 사항을 빠르게 처리하는 점주의 역량은 고객과의 신뢰를 형성해 매출상승에 기여하는 것으로 나타났다.

더욱이 점주의 개별 고객 만족은 소비자들이 우리 브랜드와 상품에 대해 긍정적인 이미지를 형성 하며 입소문을 통한 신규고객 창출에 효과가 있다고 알려져 주목해야 할 마케팅 전략임이 확인됐다.

한편 유아동 브랜드의 베스트 매장 점주들은 최소 1년에서 최대 15년, 평균 8년 이상의 경력을 지닌 것으로 조사됐다. 특히 「톰키드」 지더샵점은 15년 이상의 경력을 보유한 베테랑 점주의 활약이 눈길을 끄는 곳으로 전문적인 상품 지식, 생일 및 세일 이벤트 진행, 편안한 고객 응대 스킬 등으로 다수의 고정 고객을 확보하는 것으로 나타나 눈길을 끌었다.〈정혜원〉