유통 세분화의 시기가 도래하고 글로벌 SPA 브랜드들의 국내 시장 진입이 본격화되면서 내셔널 브랜드의 가두시장 내 입지가 점점 좁아지고 있다.

특히 글로벌 SPA 브랜드의 시장 가세가 가두 시장을 위협하는 핵심 요소로 부상했다. 국내 시장에 성공적으로 안착하면서 다 점포 전략을 선언한 「유니클로」와 유통망 확대를 시작한 「자라」, 국내 패션 마켓에 본격적인 SPA 비즈니스 열풍을 주도한 「H&M」까지 명확한 브랜드 인지도와 막강한 자금력을 갖춘 글로벌 브랜드들이 서서히 가두 시장의 주요 상권을 잠식해가고 있다.

이들 글로벌 SPA 브랜드들은 표준화된 글로벌 매뉴얼에 의해 세련된 VMD와 글로벌 트렌드를 가미한 상품력, 높은 서비스 경쟁력으로 소비자들을 단숨에 매료시켰다. 여기에 글로벌 SPA 브랜드의 잇따른 한국 시장 진입 성공으로 향후 더 많은 글로벌 브랜드들의 유입이 예고되고 있어, 내셔널 브랜드들의 긴장감은 더욱 고조되고 있다.

변화된 유통 환경에 따라 내셔널 브랜드들은 가두 시장 비즈니스의 활성화를 위한 다양한 모색을 실시하고 있다. 확고한 브랜드 역량을 활용해 메가화를 추진하거나 수퍼바이저를 기용, 점주와 본사의 커뮤니케이션을 강화해 상품력과 VMD를 강화하는 한편 베스트 매장에 인센티브를 강화하는 등 변화를 시도하고 있다.

브랜드 역량과 상권 적합성

캐주얼 브랜드의 주요 베스트 매장을 분석한 결과 명동, 부산 광복동, 대구 동성로, 전주 고사동, 순천 연향동 등 전통적으로 유동인구가 많은 주요 가두상권의 매장이 다수 포진돼 있었다. 높은 임대료와 글로벌 SPA 브랜드의 국내 시장 진출 등으로 국내 브랜드들의 핵심 상권 진입이 점점 어려워지면서 효율성 문제가 대두되고 있기는 하지만, 여전히 입지 조건이 가두 시장 매출의 가장 중요한 원인으로 작용하는 것으로 나타났다.

특히 캐주얼과 같이 남녀노소를 불문한 폭넓은 고객층을 보유한 복종일수록 최대한 많은 유동인구가 밀집된 상권이 매출 실적에 유리하게 작용하고 있다. 「버커루」와 「애드혹」 「지프」는 대구 지역에서 좋은 매출 실적을 거두고 있다. 이들 브랜드는 동성로와 성서 등 A급 상권에 위치해 대구뿐만 아니라 인근 지역의 고객들까지 흡수, 집객력을 높이고 있다.

「버커루」는 대구 동성로점과 성서점이 모두 베스트 매장으로 부상하면서 지역 내 브랜드 역량을 과시하고 있다. 대구 쇼핑 스트리트의 메인 상권인 동성로점과 아웃렛 상권에 위치한 성서점은 각기 상권에서 브랜드력과 상품력을 바탕으로 지역 고객들을 매료시키고 있다.

또한 「폴햄」 부산 광복점과 「티니위니」 명동점은 브랜드 역량을 최대한 집중한 대형 매장으로 경쟁력을 높이고 있다. 「폴햄」 부산 광복점은 서비스 마인드가 투철한 직원의 고객 응대 능력으로 안정적인 매장 운영을 이어간 결과 월 평균 1억 2천만의 매출을 거두고 있다.

70여 평에 달하는 「티니위니」 명동점은 「티니위니」에서만 10년 이상 근무한 점주를 중심으로 체계화된 팀웍과 판매 능력, 본사의 든든한 지원 등을 바탕으로 명동 지역의 랜드마크로 부상했다. 특히 외국인 관광객의 유입이 많은 점을 고려, 외국인 직원을 고용해 외국인 고객을 위한 서비스를 강화하는 등 상권에 맞는 고객 서비스 극대화에 집중하고 있다.

이 밖에도 아웃렛과 대형 쇼핑몰 등에 위치한 매장들의 활약이 주목된다. 「베이직플러스」 코엑스 아셈점, 「흄」 모다 아울렛점과 W몰점, 「UGIZ」 김포 스카이점 등은 몰링을 즐기는 젊은 고객들이 많이 몰리는 멀티 쇼핑몰에 위치해 매출 우위를 점하고 있다.

서비스 경쟁력으로 지역 고객을 잡아라!

지방 중소도시의 주요 상권에 위치한 매장들의 경우 지역 내 메인 상권에 입지해있다는 유리한 조건과 함께 점주의 탁월한 매장 운영 능력이 중요하게 부각되고 있다.

특히 지역 고객들의 특성과 성향을 잘 아는 베테랑 점주들의 역할이 매우 중요하다. 이들은 지역 상권에서 장기간 매장을 운영하며 쌓은 상권에 대한 높은 이해도와 니즈를 바탕으로 지역 고객들에게 다가서고 있다.

「애드혹」 대구 동성로점의 점주는 무려 35년의 대리점 운영 경력을 지니고 있으며, 「앰폴햄」 노원점과 「폴햄」 부산 광복점, 「잠뱅이」 전주점 등은 모두 15년 이상의 경력을 지닌 베테랑 점주가 대리점을 운영하고 있다. 이 밖에도 다수의 베스트 매장 점주가 10년 이상의 경력을 지니고 있는 것으로 나타났다.

특히 「버커루」 동성로점과 「티니위니」 명동점, 「잠뱅이」 전주점 등 브랜드 런칭 초부터 함께 생사고락을 함께 해온 점주들의 활약이 주목된다. 이들은 브랜드가 성장하는 동안 축적해온 노하우와 고정 고객에 대한 치밀한 분석을 바탕으로 베스트 매장을 유지하고 있다.

전주 고산동 ‘청소년의 거리’에 위치한 「잠뱅이」 전주점은 지역민들이 가장 많이 모이는 핵심 상권으로 그 덕을 톡톡히 보고 있다. 특히 15년째 「잠뱅이」 전주점을 운영하고 있는 점주의 탁월한 매장 운영 능력과 지역 상권에서 쌓아온 민심 등이 오늘날 베스트 매장으로 성장하는데 큰 역할을 했다.

타 복종에 비해 상대적으로 상품 단가가 낮은 캐주얼 브랜드들은 객단가를 높이는 것이 무엇보다 중요하다. 내점 고객들의 취향에 맞는 코디 아이템과 재구매 유도를 위한 전문적이고 친절한 응대가 절대적으로 필요하다. 따라서 점주 및 판매사원의 역량이 매출에 큰 영향을 미치는 것은 당연한 결과로 보인다.

가두시장, 브랜드력과 상품력이 핵심

가두시장 성공 전략에 있어 핵심 요소는 확고한 브랜드 역량과 입지 조건, 점주의 운영 능력 등이다. 그러나 유통 환경이 다변화되고 패션을 소비하는 고객들의 방식이 바뀌면서 전통적인 가두 시장의 성공 조건도 달라지고 있다.

변화된 가두 시장 환경에서 우위를 점하기 위해 베스트 점주들이 한결 같이 꼽는 필요 조건은 ‘브랜드 역량’과 ‘상품력’이다. 입지 조건과 점주의 역량만으로는 매출을 기대할 수 없는 시대가 됐다는 것이다.

다양한 정보와 채널을 자유롭게 활용할 수 있는 오늘날의 소비자들은 이제 브랜드의 호감도와 점주에 대한 신뢰만으로 구매 결정을 하지 않는다. 고객 응대에 능한 판매사원들이 적극 추천하는 상품이 구매로 연결되는 케이스는 갈수록 줄고 있다. 가치 소비에 익숙한 소비자들은 브랜드 충성도 보다는 개인의 취향과 스타일링에 의지해 꼭 필요한 ‘상품’만을 구매한다.

소비자들의 변화된 매출 성향을 인지한 점주들은 가두 시장에서의 성장을 위해서는 궁극적으로 브랜드의 확고한 아이덴터티와 상품력이 필요하다고 주장한다. 상품력을 중심으로 판매사원들의 능력을 발휘할 때 더욱 시너지 효과를 얻을 수 있다는 것이다.

가두 시장 내 경쟁이 심화된 상황에서도 많은 캐주얼 브랜드가 하반기 신규 유통망 확충에 주력하고 있는 모습이다. 이는 여전히 가두시장의 성장 가능성이 높다는 것을 의미한다. 브랜드들은 신규 상권에 접근하기에 앞서 우선 변화된 소비자들을 매료시킬만한 브랜드 역량과 상품 경쟁력을 갖추었는가를 먼저 점검해봐야 할 것이다. <김은영>