극심한 경기 침체와 실업 지수 증가, 꽁꽁 얼어붙은 소비 심리 등 패션 시장의 위기는 갈수록 심각해지는 상황이다.

물가 상승률에 비해 가벼워진 주머니는 많은 종류의 상품을 고관여 제품으로 바꿔 놓으며 까다로운 소비 기준과 구매 만족도 등 모두를 충족시키는 소비 트렌드가 확산되고 있다.

이뿐만이 아니다.
백화점, 할인점 등 대형 유통사의 다점포 정책과 G마켓, 옥션 등 초저가 오픈 마켓의 등장으로 치열한 유통 경쟁을 겪던 시장에 최근 복합 쇼핑몰 등 신 유통 채널이 등장해 가두 시장을 또 다시 위협하고 있다.

최근 글로벌 SPA 브랜드들이 대형 가두 상권에 등장해 상권을 활성화 시키고 있지만, 이들로 인해 특수를 누리는 곳은 대형 커피전문점이나 저가의 화장품 전문점 뿐이다. 

그러나 시장의 영업환경이 악화됐다 하더라도 볼륨화가 필수인 캐주얼 브랜드들은 수익 확보를 위해 가두 시장을 포기할 수 없으며, 성공적인 가두 시장 공략을 위해 새로운 마케팅 영업 전략 수립이 필요한 상황이 됐다.

유동 인구가 많은 핵심 상권을 사수하라!
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지난 몇 년 동안 캐주얼 시장의 매장 분포를 살펴보면 청주, 부평, 진주, 대구 동성로 등의 중소형 도시 상권에 상위 매장이 포진해 있었다.
10대 후반부터 20대 초반의 소비자가 메인 타겟인 복종의 특성상 캐주얼은 타겟 소비자의 접근성이 높고 유동 인구 수가 많은 중소 도시 핵심 상권의 인기가 높은 편이다.

의류 업체들은 가두 대리점 확보를 통한 수익구조 개선 효과를 얻고자 수익률이 좋은 가두점 오픈에 집중하고 있다. 하지만, 유통업체의 다점포 정책이 지방 중소 도시까지 확장됨에 따라 각 지역 핵심 상권은 대형 유통업체에 의해 점령당하고 있는 상황이다.

여기에 「유니클로」 「자라」 「갭」 등 글로벌 브랜드가 가세해 가두상권의 경쟁을 더욱 치열하게 하는 상황이다. 이뿐만이 아니다. 페이스샵, 미샤, 에뛰드하우스, 뷰티플렉스, 아리따움 등의 화장품 전문점과 휴대폰 대리점 등이 가두 시장을 장악함에 따라 패션 브랜드들은 설자리가 점차 좁아지고 있는 상황. 게다가 최근에는 역사 주변에 복합쇼핑몰이 들어서며 가두 시장을 압박하고 있어 어려움은 더욱 가중되고 있다.

그러나 캐주얼 브랜드 관계자들은 “타겟 소비자들이 집중돼 있는 중소 도시 상권을 포기할 수는 없다. 현재는 점주의 판매 스킬에 의존하고 있지만, 조만간 브랜드 운영 매뉴얼 및 문화 매장 등 특색화 전략을 마련해 경쟁력을 향상시키는데 집중할 계획”이라고 말했다.

유통 방식, 발상 전환이 필요하다!
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가두시장의 흐름이 의류보다는 화장품, 커피 전문점 등이 인기를 끌고 있음에도 불구하고 매출 상위 점포는 월평균 1억원대가 대부분인 것으로 나타났다. 이는 현재 가두점의 경쟁력은 점주와 판매사원 각각의 판매 스킬 및 고객 관리 능력에 좌우되기 때문이다.

그러나 최근 가두시장에서의 경쟁력이 브랜드 파워와 표준화된 서비스 등 브랜딩에 의해 좌우됨에 따라 각 의류 브랜드들은 현재의 우수한대리점 주 영입이 아닌 교육을 통한 브랜드만의 표준화된 서비스 제공을 통해 매장의 경쟁력을 확대해야 하는 상황이 됐다.

「NII」 브랜드 관계자는 “의류 브랜드가 가두시장에서의 경쟁력을 회복하려면 매장의 특성을 살린 VMD 전략을 통해 입점객을 늘리며, 지속적인 판매 교육을 통한 서비스 표준화, 화장품·커피 등을 활용한 프로모션 전략 마련, 입점 상권에 맞는 타겟화된 홍보 방안 등 전방위적인 전략이 필요하다”고 말한다.

이밖에도 「자라」 「유니클로」 등 글로벌 SPA브랜드와의 경쟁을 위해 숍 브랜딩 강화를 통해 브랜드 및 매장의 문화 전달할 뿐만 아니라 의류 이외의 상품 소싱력을 키워 상품의 다변화를 꾀해야 한다는 의견도 나타나고 있다. 최근 더휴컴퍼니가 선보인 신규 브랜드 「제로베이스」는 액세서리 잡화만으로 구성된 브랜드로 계열사 브랜드가 이 브랜드의 상품 사입을 고려하는 등 브랜드 및 매장의 경쟁력을 강화하기 위한 차별화된 전략을 고려중이다.

이러한 흐름은 결국 매장의 경쟁력은 점주의 판매 스킬에 의존하는 기초적인 영업전략에서 한 단계 업그레이드 된 확고한 브랜드 운영 매뉴얼 및 상품 경쟁력 확보로 브랜드 및 매장 차별화의 중요성이 더욱 강조되고 있음을 뜻한다.

「게스」 「에비수」 「애스크」 「크리스.크리스티」  등 주목
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최근 가두시장에서 두각을 나타내는 브랜드들은 「게스」 「에비수」 등의 진 브랜드와 「애스크」 「크리스.크리스티」 「흄」 등이다.

「게스」와 「에비수」 「애스크」 등은 확실한 브랜드 아이덴터티와 인지도를 바탕으로 경쟁이 치열한 가두 시장 영업 환경에서도 높은 매출을 올리는 것으로 나타났다.

「게스」 충장로점은 영업 면적 50평의 중대형 매장으로 집객력이 우수한 것으로 나타났으며, 브랜드의 감성과 다양한 상품을 한자리에서 보여줄 수 있다는 장점이 있다.

「에비수」 명동점과 이대점은 외국인 관광객의 유동인구가 많은 상권의 특성을 고려한 외국어 스킬이 우수한 판매 사원을 배치하며 높은 매출을 기록하고 있다. 또한 최근 유승범에 이어 동방신기의 유노윤호 등 본사의 마케팅 지원으로 하반기 매출은 더욱 높아질 것으로 전망된다.

「애스크」 진주점은 지난해에 비해 연 매출액이 3억원 이상 신장한 18억원을 기록, 여전히 가두시장의 강자임을 증명했다.

이밖에도 「크리스.크리스티」의 부평점과 「흄」의 코엑스 등은 트렌디한 디자인력을 바탕으로 수도권 지역에서 인기를 끌며 가두 시장의 새로운 강자로 떠오르고 있어 브랜드와 상품이 여전히 가장 중요한 영업 전략임을 증명하고 있다. <이유진>