로만손(대표 김기석)의 「제이에스티나」가 핸드백 사업의 국내 시장 안정화에 따라 해외 진출과 사업 다각화 등 글로벌 프로젝트를 본격화한다.

2011년 런칭한 이후 고성장을 지속해온 「제이에스티나」 핸드백은 지난해 24개 매장에서 300억원의 매출을 달성했다. 전년대비 230% 성장한 수치다. 올해는 백화점 35개, 면세점 8개 매장을 기반으로 500억원의 매출을 목표로 하며, 상반기 중 싱가포르, 인도네시아 면세점에 입점해 동남아 시장에 진출할 계획이다. 이와 함께 오는 9월에는 프랑스 파리에서 향수를 런칭, 화장품 시장 개척에도 나선다.

이 같은 행보는 향후 글로벌 럭셔리 브랜드로 도약하기 위한 중장기 비전에 따른 것으로, 「제이에스티나」는 주얼리, 핸드백, 화장품 등 패션과 뷰티를 아우르는 브랜드 포트폴리오를 구축, 글로벌 경쟁력을 높일 계획이다.

「제이에스티나」 핸드백 고성장 지속
지갑, 백팩 등 차별화 아이템으로 고객 잡았다

일반적으로 핸드백 브랜드들이 숄더백과 토트백 등을 중심으로 매출 기반을 잡아가는데 반해, 「제이에스티나」는 지갑, 백팩 등 타 브랜드에서는 비중 있게 다루지 않는 제품들이 고른 반응을 얻고 있다. 특히 런칭 전부터 브랜드를 대표하는 베스트 아이템으로 자리잡은 지갑은 「제이에스티나」 매출의 중추적인 역할을 담당하고 있다.

가장 큰 인기를 얻고 있는 ‘SUZY’ 지갑은 2011년 1월 첫 출시가 된 이후 2만8천개가 출시돼 82%의 판매율을 기록 중에 있으며, 2만장이 출시된 ‘VIOLETTA’ 지갑 역시 80% 이상의 판매고로 인기몰이 중이다. 최근에는 연말연시, 졸업, 입학, 발렌타이데이 선물로 매출반응이 부쩍 늘었다. 사업부에서는 “없어서 못 판다”라는 말이 나왔을 정도.

매일 사용하는 지갑은 핸드백과 달리 디자인은 물론 실용성과 내구성 등이 중요해 구매조건이 까다로운 편이다. 「제이에스티나」의 지갑은 본연의 기능에 충실한 과학적인 구성과 유니크한 디자인으로 고객들을 사로잡았다. 특히 고등학생, 대학생 등 이제 막 패션에 입문한 젊은 소비자들에게는 필수 패션 아이템으로 선택되고 있다.

「제이에스티나」의 지갑은 정식 런칭 전부터 브랜드의 인지도를 높이는데 중요한 역할을 해왔다. 주얼리 매장 내 숍인숍으로 구성해 마켓 테스트를 하던 시절, 드라마 ‘드림하이’의 여주인공 수지가 스타일링하면서 뜨거운 반응을 얻은 이후 지속적인 리오더와 라인 확대를 통해 브랜드를 대표하는 베스트 아이템으로 자리잡았다. 스팽글 백팩인 안젤리카 백팩 역시 손연재, 박한별, 수지, 닉쿤 등이 공항 패션과 스트리트 패션 등으로 착용하면서 히트 아이템으로 부상했다.

신선함, 유니크함으로 국내 잡화시장 변화 주도
다코타·엘르 패닝 자매 2013년 뮤즈로

「제이에스티나」 핸드백은 런칭 초부터 장기적인 사업 확대를 위해 숄더백, 토트백, 지갑, 백팩, 룩스 컬렉션 등 상품구성을 다양화, 세분화했다. 또 에이지 타겟을 설정해 집중 공략하되 다른 에이지 타겟을 고려해 상품을 확장하는 방식으로 컨텐츠를 강화했다.

이 같은 전략은 최근 새롭게 재편되고 있는 잡화 시장에서 「제이에스티나」의 위상을 높이는데 긍정적인 작용을 했다. 잡화시장에도 기존의 네이밍이 강조된 상징적인 제품보다 새롭고 유니크한 제품을 선호하는 고객들이 점점 늘어나면서 「제이에스티나」의 신선함과 유니크함은 폭발적인 소구력을 발휘했다. 소비자의 선택을 기다리는 브랜드가 아닌 시장에 앞서 소비자에게 먼저 패션을 제안해 소비자가 원하고 가지고 싶은 브랜드를 만들자는 전략이 성공으로 이어진 것이다.

「제이에스티나」의 강점은 디자인 기획, 유통, 마케팅, 고객 피드백에 이르기까지 전사가 유기적으로 소통하고 빠르게 결정한다는 점이다. 특히 차별화된 마케팅 전략은 브랜드의 인지도 확대와 안정화에 힘을 실었다.

미국 언론 재벌 허스트 가문의 상속녀 리디아 허스트, K팝 그룹 소녀시대, 김수현과 영국 배우 카야 스코델라리오 등 화제의 스타를 뮤즈로 선정해 브랜드 인지도를 높였으며, 김연아, 손연재, 김남주, 채시라 등 다양한 연령대의 국내 스타들과 PPL을 진행해 대중적인 명성을 확산시켰다.

올해는 헐리우드 스타 다코타 패닝과 엘르 패닝 자매를 모델로 캐스팅해 화제를 모았다. 이들 자매가 함께 등장한 광고는 전세계 통틀어 「제이에스티나」가 처음이었기에 국내는 물론 해외에서도 많은 관심이 집중됐다. 특히 올해는 광고 캠페인뿐만 아니라 패닝 자매를 뮤즈로 컬렉션을 출시해 더욱 큰 파급력이 기대되고 있다.

9월 향수 런칭… 브랜드 가치 동반상승 기대
싱가포르, 인도네시아 면세점 오픈

「제이에스티나」 핸드백은 런칭 2년만인 지난해 300억원의 매출을 달성했다. 현재 백화점 25개, 쇼핑몰 10개, 면세점 5개 등 총 40개 매장을 운영하고 있으며, 올해 백화점 10개 면세점 3개를 추가해 500억원의 매출을 목표로 한다.

무리한 유통 확장보다는 효율 매장 중심으로 매출 관리에 집중한다는 전략이다. 백화점의 경우 단위 매장당 매출이 월 평균 8천만원을 돌파했으며, 면세점은 월 평균 1억2천만원읨 매출을 기록하고 있다.

오는 9월에는 프랑스 파리에서 ‘by 「제이에스티나」’ 레이블로 향수를 런칭, 코스메틱 사업의 포문을 연다. 이를 위해 지난해 향수 화장품 사업부를 신설하고 총괄이사로 오피스에이치 황의건 대표를 영입, 세계적인 향수 회사인 퍼미니시와 함께 조향 및 패키지 개발을 진행 중에 있다.

향수는 「제이에스티나」 화장품 사업의 교두보로써 주얼리, 핸드백과 함께 브랜드 전체의 이미지를 업그레이드하는 동시에 고객들과 감성 커뮤니케이션을 할 수 있다는 점에서 기업의 신 성장동력으로 기대되고 있다. 총 8종의 향수가 출시되며 내년 하반기에는 기초라인과 색조라인을 런칭해 화장품 사업을 본격화한다.

해외 진출도 동시에 진행된다. 그 동안 인천공항, 코엑스, 제주도 등 국내 주요 면세점을 통해 해외 마켓의 가능성을 확인한 「제이에스티나」 핸드백은 올 상반기 싱가포르와 인도네시아에 면세점을 오픈해 동남아 시장에 진출한다. 중국 역시 면세점을 시작으로 로컬 시장까지 순차적으로 공략할 계획이며, 미국 시장은 뉴욕 플라자 호텔 부티크 매장을 기반으로 마켓 테스트를 지속할 방침이다. <김은영>